專題：2024人身險高質量發展研討會

　　8月17日金融一線消息，由新浪財經和慧保天下共同主辦的“2024人身險高質量發展研討會”今日在蘇州舉辦，東吳人壽總精算師印文建出席大會并發表演講。

　　印文建表示，保險行業是有生存機會的，因為保險需求一直存在。首先，險企要將保險經營真本領做好，要學會“龜兔”式走路，不要想著大踏步和高歌猛進，要價值先行，杜絕做沒有價值、空畫大餅的事情。第二，要去挖掘客戶的有效需求，無論是生老病死都會有需求。

　　關于如何做好服務，印文建強調兩個方面：一是真正把營銷做好，在銷售時，要根據客戶的有效需求去匹配產品。二是要持續為客戶提供服務，黏住客戶。尤其是在存量市場里，只有提供服務才能穩住客戶。行業的增量空間暫時是有限的，存量的博弈很明顯，可能有些公司包袱重改善的動作慢，經營效率不高，那它必然會被淘汰。而有些公司動作很快，比如說降低利率，降低費用和經營成本，努力去拓展保障性業務，同時為客戶提供有效的服務，便可能黏住客戶。

　　以下為文字實錄：

　　在本輪環節，我簡要談幾點我的認知。

　　第一點，大家要認清形勢。行業形勢比較嚴峻，行業利差損風險比較大。

　　首先，看看負債成本，行業存量業務中，大約50%的業務為利率可變型分紅萬能，其負債保底成本大多在2.5%，加上浮動利率，基本在3%。另外的50%的業務為3.5%的壽險健康險以及4.025%的年金產品，導致一個標準型的險企大概有3.25%左右的資金成本。這一資金成本隨著新業務的增加會有所緩釋，但是可能需要很長的時間。行業消解利差損風險，不像90年代那么容易了，因為目前存量已經很大了，新增量又有限，所以險企消除利差損的風險很大。再看看新增投資資金的收益率有多少。今年無論是存款、債券利率都在2.5%左右。行業新增資金的利差損已經存在，整個行業的利差損風險是存在的。另外，中小型險企還有很大的費差損。此外，中小型公司有些死差益，但很有限。還有中小型公司的償付能力的壓力非常大，根據現行規則，隨著利率曲線不斷下行，償付能力壓力增加。在今年、明年、后年如果利率下行有部分保險公司償付能力會遇到壓力。

　　講到增額終身壽，我認為它可能是行業的“隱患”。大家都知道當利率或投資收益率上升，這類產品的退保會增加。當利率下行時，客戶會選擇留在保險公司。但是當利率持續下行時，這些客戶也會選擇退保，因為他知道某些保險公司可能撐不住了，就會產生大量退保，有些保險公司流動性就會出現大的問題，面臨破產危機。

　　第二點，應對新形勢，我認為行業不能因為現在有了定價利率下沉和利率調節機制、有監管的政策，便認為做一些調整就足夠了，其實遠不夠。

　　我認為要大幅度壓降預定利率，大幅度壓降浮動利率。今年，監管做了從業者該做的事情。從業者沒有主動的積極性去做，畏首畏尾不敢做動作。反觀發達國家，往往是市場的主體者先做這些動作。即使做到今天這樣的程度，我認為遠不夠。如果利率繼續下行的話，一段時間，可能有些保險公司就撐不住了，所以要大幅度降低預定利率，大幅度增加保障性產品的供給，大幅度壓降費用。因為保險行業的效率是比較低下的。

　　再結合英國的經驗。其實英國從2000年左右做了三個動作：第一個幾手把所有的保證利率的產品廢除掉，沒有保證利率。不是保證利率為“0”，而是差不多90%的業務沒有保證利率。第二個所有的保險公司董事會對經營管理層給予的任務就是年復一年制定降低費用的目標，每年要下降幾個百分點。第三個動作就是英國的保險公司在長期投資市場上還是有能力的，所以借助養老金市場的改革，它占了一定的先機分了很大的蛋糕。英國今天的保險，保障性業務、傳統壽險業務比較少，絕大部分是養老金業務。他們利用了養老金業務的稅收政策的優惠，積累了大量長期業務，時間很長，長達幾十年。反而傳統的壽險已經式微了，當然有些做得好的，像美國的重疾險和醫療險市場做得很好，日本的保障型產品也是做得很好。當然國內的儲蓄市場比較旺盛，但是儲蓄市場現在更多流向了傳統的壽險，行業相關的養老業務還是有擴大的空間。

　　最后一點，今后保險業要做什么樣的動作？

　　第一，保險行業是有生存機會的，因為保險需求存在的。險企要將保險經營的真本領做好，要學會“龜兔”式走路，不要想著大踏步和高歌猛進，要價值先行，杜絕做沒有價值、空畫大餅的事情。

　　第二，要去挖掘客戶的有效需求，保險的有效需求是存在的，無論是生老病死都有。養老保險、醫療保險、身故意外都存在需求的。要做好服務，講兩點：

　　一是真正把營銷做好，在銷售時，要根據客戶的有效需求去匹配產品。二是要持續為客戶提供服務，黏住客戶。尤其是在存量市場里，只有提供服務才能穩住客戶。行業的增量空間暫時是有限的，存量的博弈很明顯，可能有些公司包袱重改善的動作慢，經營效率不高，那它必然會被淘汰。而有些公司動作很快，比如說降低利率，降低費用和經營成本，努力去拓展保障性業務，同時為客戶提供有效的服務，便可能黏住客戶。

　　東吳人壽還是比較幸運的，公司在蘇州這樣一個經濟發達可以說是中國最發達的地級市，與當地的政府進行了高度合作，承保了大病保險、長護保險、惠民保等險種，通過這些保險東吳人壽與廣大客戶建立了關系。同時，在這一過程中東吳人壽提供了很多的服務，比如大家耳熟能詳的就醫綠通、專家門診、家庭醫生，各種疾病的篩查、體檢、中醫服務、牙科、齒科等服務。我認為我們公司目前做得還不夠。東吳人壽今后的方向，公司黨委以及管理層已經有了明確的決策，強調“產品+服務”，在服務方面做更多的文章，公司從組織層面做了保障。

　　保險的未來是可期的，但是面臨低利率的挑戰有些公司還是會掉隊的，就保險行業而言，無論國內的經驗還是就世界范圍來看，養老、醫療以及保險的基本功能都是存在的，因而保險業它是生生不息的。所以經過沉淀、反思、調整、再出發，我相信中國的保險業在幾代人以及未來人、現在人的不同努力下，一定會取得更好的成績，謝謝大家！

　　莊曉飛：在此想問一下印總，公司轉型的階段，東吳人壽如何定位新的“產品+服務”的戰略，在現行“產品+服務”方面的優勢有哪些？還有您認為在公司整個的戰略調整中，現在對于管理層來說，最大的挑戰是什么？

　　印文建：這個話題剛才有所涉及。東吳人壽已經把以客戶需求為中心，為客戶服務作為東吳人壽的重要發展戰略。“產品+服務”是公司的特色，也是公司的戰略。在大病保險、長護險等方面，東吳人壽有一定的市場。這一過程中，全體同仁做了很多的努力，提供了很多的服務。

　　看過去東吳人壽做了一些動作，但是往未來看公司的動作還是處于初級階段。東吳人壽會繼續服務迭代。東吳人壽的“產品+服務”的戰略已經確定，并且具有落地的經驗。所以管理層要做的是堅定方向，落實戰略，繼續努力。