市場難、動銷難、回款難、招商難，

　　如何在不確定的環境下破局發展，

　　與之相關的四個關鍵問題備受廠商關注。

　　“有些人躺下了，從此就再也起不來了；有的人嘴上說著躺平，背后卻在默默努力，結果就是過得很好。”

　　7月28日，黑格咨詢集團在石家莊召開11周年慶典會議。會議涵蓋濃香、清香、醬香等不同品類發展趨勢和成功案例拆解分享，多位專家就行業熱點問題給出最新研判。

　　面對行業變化，是選擇躺平，還是奮起直追？會上，黑格咨詢集團董事長徐偉提出這一問題，并給出“長風破浪，逆流而上”的判斷。所謂長風，指的是最逆向的風；長風破浪，逆流而上，指的是酒業要有信心，奮起而追，有所作為。

　　在行業進入新周期之后，如何在不確定的環境下破局發展，成為業內共同關心的話題。由此衍生出的四個關鍵問題，受到與會廠商及專家的關注。

　　█酒業未來發展趨勢如何？

　　今年市場形勢依舊艱難——市場難、動銷難、回款難、招商難，成為諸多企業面臨的共同難題。

　　酒業未來發展趨勢如何，黑格咨詢從三個角度給出了判斷。

　　●?從香型角度看，三個流派+三類人群各有不同

　　濃香穩中降：濃香培育了一批忠誠的消費者，濃香消費基數大、涉及大企業多、有較強抗風險能力。

　　醬香小確定：醬香的由熱到溫是一個里程碑，醬酒的渠道型降溫并不影響小眾的消費群體擴容。

　　清香大趨勢：清香的長周期大趨勢在大眾消費，行業戰略機遇在民酒。

　　●?從酒廠角度看，有三種模式+三種活法

　　區域小而美：圍繞小區域做深度市場持續經營，基礎不好，企業就會出問題；扎根不深，企業就會不長久。古貝春酒業由全國化改為本地化，營收已經達到20億元，便是這一戰略的成功案例。

　　省區專而精：省酒的長期戰略應該是“專而精”，不是“大而全”，如此省酒才能搞出深度規模。

　　全國特優美：全國一二線名酒基本都以“特優美”為主，茅臺醬香、五糧液濃香酒、毛鋪苦蕎健康白酒等都是如此。

　　●?從市場角度看，“兩縮、兩少、兩降”特點明顯

　　兩縮：指的是行業總量收縮、人均量收縮。這決定了廣泛的業績增長難度系數增加，同時驅動大中小企業穩盤增量的咨詢需求釋放。

　　兩少：指的是適齡人減少、婚壽宴減少。這個特點決定了新生品牌培育的難度系數增加，同時也決定了傳統渠道的效率在大幅降低。

　　兩降：指的是消費力降、場景力降。這個特點決定了大眾價位競爭的難度系數增加，同時也決定了大眾市場企業咨詢需求會進一步增加。

　　徐偉分析，白酒企業面臨的市場趨勢可以概括為經濟低迷、消費收窄、經營困難，在戰略上表現為目標模糊、定力不足、短期行為。與之對應的戰術應為快速見效、及時止損、路徑依賴。

　　他同時表示，清香市場經歷了高速擴容的5年，上半場已經結束，下半場已經到來。如果說上半場比拼的是勇氣，那么下半場比拼的是專業，包括專業的品牌、專業的模式、專業的團隊、專業的企業家。因此，清香型品牌要做好充分準備。

　　█什么樣的企業能逆勢增長？

　　面對不確定的市場環境，企業如何逆勢增長？

　　黑格咨詢集團總經理、山西汾陽市大眾酒公司董事長徐濤以汾州酒為例進行了解讀。數據顯示，汾州酒2024年銷售回款、新客戶數量、銷售團隊數量同比均增長100%。

　　徐濤表示，企業逆勢增長的關鍵在于講好兩個故事：品牌故事、營銷故事，從而解決了經銷商的兩大核心痛點：一是讓新市場啟動現金鋪貨不再難，二是讓新產品上市經銷商動銷無憂。“一流的業務講好品牌故事，二流的業務做好銷售動作，三流的業務搞好客情關系，四流的業務賣價格賣政策。”

　　具體而言，在講好品牌故事方面，企業強調自己是基于歷史的文化品牌，基于地名命名的可持續品牌，基于杏花村產區的高品質品牌，也是基于龍頭品牌帶動的第二品牌。

　　在講好營銷故事方面，汾州酒做好“四個三”：市場三高、落地三陪、動銷三包、戰略三雙。

　　徐濤總結認為，能夠逆勢增長的品牌往往能夠看清趨勢，選準賽道，用對方法。解決增長力缺乏的問題，一是要解決廠商共建執行力，二是提振經銷商信心。

　　█回歸理性，醬酒如何實現品類突破？

　　在“清香熱”興起的同時，醬酒則在經歷了前期的瘋狂之后，逐漸回歸理性。

　　價格泡沫和非理性投資消退，醬酒正在經歷價值與價格的“雙價回歸”；頭部品牌聚焦更為明顯，無市場根基的產品開始被淘汰；隱形渠道銷售力在下降，傳統渠道運營嚴重不足、品類創新不足、新消費群體擴張不足，急需打破醬酒品類天花板。

　　那么，醬酒企業該如何實現品類突破？

　　黑格咨詢副總經理、高級合伙人那凡認為，醬酒的品類突破之道在于要以降低總成本、聚焦新消費人群和差異化策略，順應消費趨勢，打造高質價比的大眾醬香白酒。

　　在產品創新上，要以“一高兩輕”為原則：以高品質化為核心，“重品質、輕包裝”，輕包裝的核心為“重設計、輕材質”。

　　在市場布局上，要以“六省先行，縣級為根”為策略。企業可先選擇醬香品類滲透率較高的區域，比如廣東、福建、浙江、山東、河南、河北等，并以縣級市場為區域突破的核心，建立“小區域高滲透”區域策略。

　　在渠道模式上，采用“集成大商”模式，創新商業架構，建立“廠家+優秀經銷商”的區域合資銷售公司模式，確立長期經營、共生共贏的市場發展理念；

　　在渠道策略上，要以“高標價、高促銷、高利潤”為核心，實現針對基礎消費層的高效突破，快速建立產品勢能。

　　“愚者內卷，智者突圍。”那凡認為，目前來看，盡管高端醬酒品類遇到了瓶頸，但是，大眾醬酒這一品類是一定有機會的，智者一定要選對賽道。

　　█下一個五年，酒商如何主動出擊？

　　面臨困境的，不止是酒企，還有酒商。

　　“殘酷的商業環境至少還要持續五年”，黑格咨詢副總經理、高級合伙人趙海永分析，名酒品牌運營商還面臨著各大企業品牌的“瘦身計劃”、運營模式亟待升級、從同質化產品向差異化戰略轉變等多個難題。

　　“名酒品牌運營商在操作市場的過程中亟待變革和升級”，趙海永建議，名酒品牌運營商可以從以下方面著手。

　　他據此提出名酒品牌運營模型，旨在從四個維度解決名酒品牌運營商的難題：產品上追求高品質、高顏值和高性價比；渠道上抓好煙酒店/酒店落地、宴席市場和消費者培育；模式上構筑傳統商家、電商、KA、特通的架構；團隊上建立內訓、會戰拉練、獎懲等機制。